Lork Integrity: no strīdiem par atmaksu līdz pasūtījumu atgriešanai

 

Ievads

 

Biznesa pasaulē ir sava veida uzvara, ko sauc par "atkāpšanos", un sava veida atteikums, ko sauc par "atbildību". Pirms sešiem mēnešiem, saskaroties ar steidzamu pasūtījumu, par kuru jau bija saņemts pilns maksājums, Lork Group proaktīvi izvēlējās pilnu naudas atmaksu piegādes riska dēļ. Toreiz mēs zaudējām šo biznesu; Pēc sešiem mēnešiem mēs esam ieguvuši vēl vairāk pasūtījumu no mūsu klientiem. Aiz tā slēpjas ilgtermiņa integritātes pārbaude-.

 

Atskatoties pagātnē: sarežģīta iniciatīva atmaksāt

 

Atskatoties uz šīs sadarbības sākumposmiem, tas bija pilns ar līkločiem. Sākumā franču klientam bija aktuāls projekta grafiks. Pateicoties mūsu plašajam Stellite 12 kobalta krājumam, abas puses ātri sazinājās, un klients vēlējās pēc iespējas ātrāk nodrošināt piegādi, lai paātrinātu projektu.

 

 

Taču kritiskajā ražošanas sagatavošanas brīdī tehniskais departaments, veicot pārrēķinu, atklāja liktenīgu problēmu: lai gan esošā kobalta materiāla knapi pietika "izmēģinājuma ražošanai", ņemot vērā normālos zudumus un ražu faktiskajā ražošanā,pašreizējais kobalta sakausējuma materiālu krājums vienkārši nebija pietiekams, lai nodrošinātu kvalificētu produktu partijas piegādi šāda veida ne{0}}standarta izstrādājumiem(biezums 2 mm (pielaide 1,90-1,97 mm, ja iespējams) 1000 mm x 2000 mm). (Mēs uzstājām, ka visi piegādātie nekvalificētie produkti ir jāpārražo, un šī nestandarta produkta iznākumam būtu nepieciešami aptuveni 2-3 pārstrādes soļi, kā rezultātā pieaugs izmaksas, kas nesedz projekta līdzekļus.)

 

Smags lēmums: izkļūt no tā vai samazināt savus zaudējumus?

 

Mēs saskārāmies ar diviem ceļiem:Viens no tiem bija spēlēt azartspēles un piespiest ražošanu.

 

Tomēr iespējamais iznākums būtu standartam neatbilstošu preču partijas piegāde, atstājot klientam tikai zaudētu naudu un preces, saskaroties ar darba pārtraukšanu vai vēl smagākiem zaudējumiem.

 

Otrs bija būt godīgam un aktīvi atmaksāt naudu.

 

Klienta piegādes termiņš bija vissvarīgākais, un viņu projekta līdzekļi bija viņu glābšanas riņķis. Mēs sapratām, ka klients nevēlas "materiālu kaudzi", bet gan "kvalificētus produktus", kas ļautu projektam noritēt raiti.

 

Pēc ārkārtas iekšējās sanāksmes vadība galu galā nolēma:"Mēs absolūti nevaram uzstādīt nākotnes "bumbu ar laika degli" īstermiņa-peļņas labad. Pat ja mēs jau esam saņēmuši maksājumu, pat ja klients ir dusmīgs, mums ir jāizvēlas pēdējā-atmaksa- un jāpalīdz klientam atrast risinājumu."

 

 

 

Sekošana-: klienta tirgus neveiksmes un mūsu "pasīvā apstiprināšana"

 

Pat pēc naudas atmaksas mūsu pakalpojums nebeidzās. Mēs turpinājām uzraudzīt un sekot līdzi klienta projekta gaitai.

 

Kā jau bijām paredzējuši, klienta steidzamais iepirkuma process nenotika gludi. Pēc mūsu ieteikuma klients salīdzināja divas rūpnīcas:

Pirmā bija rūpnīca, kas uzkrāja izejvielas. Lai gan izejvielas bija izsekojamas, tai trūka visaptverošu iespēju dziļai apstrādei un formēšanai, nespējot pārveidot materiālus gatavos produktos.

 

Šķiet, ka otrā rūpnīca atbilst specifikācijām uz virsmas, bet tās izejvielu sastāvs un ražošanas procesi balstījās uz vietējām alternatīvām.

 

Turklāt abas rūpnīcas nevarēja atļauties būtisku risku, ka "nepiegādās standartu", ņemot vērā ne-standarta izmēra materiālu pielāgošanas riskus (šobrīd Ķīnas tirgū lielākais loksnes izmērs šāda veida materiāliem ir tikai 1000 mm x 1920 mm).

Reālāk, jaunā piegādātāja piedāvājums bija 2 līdz 3 reizes lielāks par mūsu sākotnējo cenu, izraisot strauju izmaksu pieaugumu.

Galu galā, izsverot gala lietotāja viedokļus{0}}un milzīgos izmēģinājumu un kļūdu riskus, klients pieņēma sarežģītu, bet racionālu lēmumu: apturēt projektu un samazināt zaudējumus.

 

Kad pienāca šīs ziņas, mūs pārņēma dalītas emocijas. Lai gan mūsu sākotnējais novērtējums, ka projektu "nevarēja piegādāt", izrādījās precīzs, vēl vairāk bijām vīlušies, ka klienta projekts bija apstājies. Tomēr klients pēc tam nosūtīja mums ziņojumu, sakot: "Tagad es saprotu, ka jūsu naudas atmaksa patiešām palīdzēja mums izvairīties no iespējamās problēmas."

 

Pagrieziena punkts: uzticības atgriešanās un jauns sākums

 

Nākamajās dienās mēs uzturējām kontaktu ar šo klientu. Regulāra nozares apmaiņa un tirgus informācijas apmaiņa turpināja stiprināt šo uz uzticēšanos balstīto draudzību.

 

Pavisam nesen saņēmām aizraujošas ziņas: pēc iepriekšējās neveiksmes klients dziļi saprata mūsu principu"vēlāk pieņemt zaudējumus, nevis nodot uzticību."Uzsākot jaunu projektu, klients nekavējās ar mums sazināties vēlreiz, veiksmīgi nodrošinot divus dažādu materiālu pasūtījumus.

 

No naudas atmaksas par steidzamu pasūtījumu līdz divu jaunu pasūtījumu parakstīšanai{0}}tas nav tikai numuru atgriešana, bet arī uzticības atjaunošana.